#1 Gebruik het momentum
“De Chinese overheid focust nu enorm op buitenlandse kmo’s om de cleantechindustrie helemaal te stroomlijnen. Dankzij dit momentum liggen er tal van kansen voor Vlaamse cleantechbedrijven in China.”
Zeng Su – lokaal vertegenwoordiger POM Antwerpen in Chongqing en provincie Vlaams-Brabant in Chengdu
#3 Waardeer je tussenpartij
“Steek alle tijd in het opbouwen van de relatie met je zakenpartner. In China is dat essentieel voor een lange en vruchtbare samenwerking met zowel bedrijven als distributeurs en overheden.”
Gwenn Sonck – Executive Director Vlaams-Chinese Kamer van Koophandel
#5 Vertrouwen > cijfers
“Verken eerst de Chinese markt met een uitgekiend pilootproject, van daaruit zullen heel wat deuren opengaan en kan je gelanceerd worden.”
Zhou Tao – Chinese Society for Environmental Sciences
#7 Controleer grondig
Ook hier enkele basisregels:
- Onderzoek de betrouwbaarheid van potentiële partners en klanten.
- Open documentaire kredieten.
- Dek risico’s in en voorzie degelijke kwaliteitscontrole.
- Raadpleeg de China IPR SME-helpdesk inzake intellectueel eigendomsrecht.
“Wees voorzichtig en controleer je contracten goed. Hetzelfde contract kan verschillen hebben tussen de Chinese en Engelse versie.”
Bernard Dewit – advocaat & voorzitter Belgisch-Chinese Kamer van Koophandel
#2 Stop je niet weg
“De Chinese cultuur verschilt sterk van de Europese. Een vertrouwenspersoon die de lokale cultuur kent is de beste voorbereiding om de Chinese markt te betreden en zaken te doen met lokale bedrijven.”
Nicolas Maertens – Business Development Manager Keppel Seghers
#4 Ken de regionale wetgeving
“Regio’s zijn onderling competitief om investeerders aan te trekken. Een beter prijsvoorstel kan dus afhangen van je actieradius. Een uurtje de trein nemen naar een randgebied kan je al gauw een paar duizenden euro’s schelen.”
Jos Peeters – oprichter en voorzitter Capricorn
#6 De Chinese start
Om je op de goede weg te zetten, even een korte navigatie-assistent. Starten in China kan namelijk op de volgende manieren:
- via een lokale tussenpersoon: de vertrouwensband is belangrijk;
- via e-commerce: het bereik is ongezien;
- via een representatiekantoor: zonder investeringsregels, maar enkel geschikt voor marketing en research;
- via een joint venture: investeer in strategische sectoren dankzij het gedeelde eigenaarschap;
- via een Wholly Foreign-Owned Enterprise: volledig eigenaarschap, maar met verplichte en hoge kapitaalinjectie.
“China vraagt om een planmatige aanpak. Ga niet over één nacht ijs en neem het er niet zomaar eventjes bij: een duidelijke strategie met de nodige opvolging is essentieel.”
Bart Horsten – CEO Horsten International
#8 Wees niet bescheiden: toon je certificaten
Heb je een netwerk en lokale connecties? Gooit je pilootproject of testcase hoge ogen? Wees dan niet te bescheiden en pak gerust uit met awards en certificaten. Dankzij je lokale netwerk en via aanbevelingen van andere professionals zullen de Chinese bedrijven en consumenten meer aanzien krijgen voor je producten of diensten. Zorg tegelijk voor een vlotte commerciële presentatie: met een overtuigende voorstelling van je business case kom je beslist dichter bij een voortreffelijke Chinese deal.
“Hou je marketing goed in het achterhoofd: speel in op wat de Chinezen belangrijk vinden.”
Zhang Chi – vertegenwoordiger provincie Oost-Vlaanderen en Universiteit Gent in Beijing
